Die Definition von Zielkunden & deren erfolgreiche Akquisition

Mein Ansatz ist sowohl theoretisch fundiert als auch in der Praxis bewährt!

► Die Zentrale Herausforderung in der Akquise und im Vertrieb besteht darin, überhaupt erst "an den Tisch" oder "auf den Schirm" potentieller Kunden zu gelangen. Der Einsatz von Callcentern oder Handelsvertretern löst dieses Problem nicht; er verlagert lediglich die oftmals unangenehme Aufgabe auf externe Akteure.

Wir alle kennen schlecht vorbereitete, unfundierte Akquise-Anrufe zur Genüge. Diese werden oft schnell und nicht immer charmant beendet, und der Anrufer dokumentiert den Kontakt – wenn überhaupt – mit "Kein Interesse". So geht wertvolles Potential verloren, häufig für beide Seiten.

Mein Vorgehen für Sie - Die Konzeptionsphase

• Zielkunden identifizieren: Entweder Sie verfügen bereits über eine Zielkundenliste (in einer Datenbank, auf Papier oder im Kopf), oder wir erstellen diese gemeinsam. Je genauer die Zielkunden beschrieben und definiert werden, desto effektiver und erfolgreicher wird die Akquise sein.

• Klare Zielsetzungen: Wir legen fest, was ich für Sie erreichen soll – etwa Terminvereinbarungen, Einladungen der identifizierten Ansprechpartner in Ihr Unternehmen oder die Vereinbarung fundierter Telefon- oder Videotermine mit Entscheidern. Auch das Einholen von Anfragen gehört dazu.

• Produkt- und Leistungsverständnis: Ich benötige kein tiefes Fachwissen über Ihre Produkte und Dienstleistungen, muss aber verstehen, was Ihr Unternehmen anbietet, welche Aufträge Sie annehmen möchten und umsetzen können. Ebenso wichtig ist, was Sie nicht leisten oder nicht annehmen wollen. Dieses Wissen erarbeite ich mir in einem ausführlichen Briefing mit Ihnen, damit ich im Akquiseprozess sicher auftreten und die Vorteile Ihrer Produkte oder Dienstleistungen zielgerichtet kommunizieren kann.

Mein Vorgehen für Sie - die Umsetzungsphase

• Kaltbesuche vor Ort: Ich besuche Ihre potentiellen Kunden direkt vor Ort, ohne vorherige Terminvereinbarung. Dabei bin ich stets gut vorbereitet, charmant, zielorientiert und direkt. Ich erläutere, warum ich da bin und identifiziere vor Ort die relevanten Ansprechpartner, erhalte Kontaktdaten, telefoniere gegebenenfalls direkt vor Ort und führe persönliche Gespräche. Ich erfrage Bedarfssituationen und wecke Interesse.

• Umgang mit restriktiven Unternehmen: Auch bei Unternehmen, deren Empfangspersonal keine personenbezogenen Informationen herausgibt, erreiche ich mein Ziel. Ich sorge dafür, dass das Informationsmaterial Ihres Unternehmens weitergeleitet wird und mache klar, dass ich da bin, um dem potentiellen Kunden einen Mehrwert durch Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu bieten. Und das funktioniert!

• Nachbearbeitung: Idealerweise telefoniere ich am nächsten Tag mit den Unternehmen, um den Kaltbesuch nachzubereiten. Ich bleibe so lange dran, bis ich mit dem richtigen Ansprechpartner gesprochen habe, auch wenn dieser Prozess Wochen dauern kann. Oft gelingt es jedoch, den Ansprechpartner sofort zu erreichen, was den Prozess beschleunigt.

• Sofortige Erfolge: In etwa 20 % der Fälle ist eine Nachbearbeitung gar nicht notwendig, da ich den Ansprechpartner bereits beim ersten Besuch erreiche und konkrete nächste Schritte vereinbaren kann – und das nicht nur bei kleinen Mittelständlern, sondern auch bei großen Unternehmen.

• Laufende Dokumentation: Ich dokumentiere jeden meiner Schritte und alle gewonnenen Informationen und halte Sie kontinuierlich per E-Mail, WhatsApp, SMS oder Telefon auf dem Laufenden. Selbstverständlich erhalten Sie einen Wochen- und Abschlussbericht in elektronischer Form. Alle Zielkunden sind von mir besucht worden und kennen nun Ihr Unternehmen sowie Ihre Produkte und Dienstleistungen.

• Effektive Nutzung von Lieferantenportalen: Auch bei Zielkunden mit Lieferantenportalen, wo eine Registrierung erforderlich ist, funktioniert meine Vorgehensweise außerordentlich gut. Viele kleinere Lieferanten scheuen den Aufwand der Registrierung, wodurch das Potential ungenutzt bleibt. Ich gehe diesen Prozess aktiv an und erziele so positive Ergebnisse.

Zwei mögliche Ergebnisse in einem Akquise-Umsetzungsprojekt mit mir

Jedes Projekt ist einzigartig, und entsprechend variieren die Erfolgsquoten bei der Akquise. In der Regel können Sie jedoch mit einer Erfolgsquote von mindestens 30 % der angesprochenen Zielkunden rechnen, oft liegt diese sogar weit über 50 %.

Alternativ hole ich vom Zielkunden eine fundierte Absage ein. So wissen wir genau, warum derzeit keine Zusammenarbeit möglich ist (z.B. aufgrund von Losgrößen, fehlenden Zertifikaten, laufenden Rahmenverträgen oder alternativen Lösungen).

Das klassische "Aufschieben", wenn ein potentieller Kunde sagt: "Das ist interessant, melden Sie sich in einem halben Jahr noch einmal", entlarve ich charmant und ziehe es vor, eine klare Absage zu erhalten. So wissen wir zumindest, woran wir aktuell sind.

P.S. Natürlich übernehme ich für Sie auch reine Telefonakquise-Projekte – das war während der Pandemie häufig die einzige Möglichkeit. In manchen Fällen ist diese Methode fast genauso zielführend. Lassen Sie uns darüber sprechen, in welchen Situationen das der Fall ist.