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So gehe ich für Sie vor

►Entweder haben Sie eine Zielkundenliste (in einer Datenbank, auf Papier oder im Kopf) oder ich bzw. wir erstellen eine solche gemeinsam

►wir legen fest, was ich für Sie erreichen soll - dies können Terminvereinbarungen, eine Einladung des identifizierten Ansprechpartners in Ihr Unternehmen oder z.B. das Fixieren fundierter Telefontermine für Sie beim Entscheider sein.

•Ich brauche KEIN Fachwissen über Ihre Produkte und Leistungen. Ich muss lediglich wissen, was Ihr Haus kann (z.B. Losgrößen, Zertifikate, Materialien, eingesetzte Maschinen, Software usw.), also welchen Nutzen und Vorteile Sie bieten, aber auch, was Sie nicht können oder nicht (als Aufträge annehmen) wollen.

►Ich besuche die Zielkunden (Potentiale) vor Ort im Außendienst, dies OHNE vorherige Terminvereinbarung (Kaltbesuche). Dabei bin ich sehr charmant und gleichwohl zielorientiert und direkt. Ich sage worum es geht ("... möchte gerne in Geschäftsbeziehung mit Ihrem Haus treten, bitte helfen Sie mir, wer ist denn bitte mein Ansprechpartner, wenn es um ... geht"). Ich lasse die Zentrale "für mich arbeiten", ich identifiziere Ansprechpartner, ich erhalte Kontaktdaten, ich telefoniere am Empfang vor Ort und/oder führe persönliche Gespräche ("das ist ja interessant, warten sie, ich komme nach unten..."), ich erfrage Bedarfssituationen und wecke Interesse.

•Natürlich gibt es auch zunehmend Unternehmen, deren Empfangspersonal nicht nur sehr zurückhaltend ist, sondern keinerlei personenbezogene Informationen nach außen geben darf. Hier erhalte ich gleichwohl den Namen der Menschen an der (Telefon-) Zentrale, und erreiche immer, dass das Informationsmaterial meines Auftraggebers im Hause weitergeleitet wird. Denn ich bin ja nur aus einem Grund da: dem Zielkunden einen Mehrwert zu bringen, durch die Produkte/Dienstleistungen meines Auftraggebers, den er bisher noch gar nicht kennt. Dies kommuniziere ich ganz klar!

►Ich telefoniere am nächsten Tag mit den Unternehmen - im Nachgang des Kaltbesuchs. Entweder das Material ist schon an der richtigen Stelle im Haus angekommen oder es zirkuliert noch. In jedem Falle bleibe ich so lange dran, bis ich mit dem richtigen Ansprechpartner gesprochen habe. Dieser Prozess kann sich über Wochen hinziehen, oft erreiche ich ihn aber auch sofort und dann wird es spannend.

•In ca. 20 % meiner Besuche brauche ich übrigens gar nicht mehr nachzutelefonieren! Denn oft erreiche ich den Gesprächspartner schon bei diesem Besuch und kann Bedarf wecken und die nächsten Schritte vereinbaren. Dies übrigens nachweislich nicht nur bei kleineren Mittelständlern sondern bei Milliarden-Unternehmen!

►Ich dokumentiere jeden meiner Schritte und alle gewonnenen Daten und informiere Sie laufend, per Mail, SMS oder Telefon. Selbstverständlich erhalten Sie einen Wochen- und einen Abschlussbericht, in elektronischer Form. Alle Zielkunden sind von mir besucht worden und kennen nun Ihr Unternehmen und Ihre Produkte und Leistungen!

•Übrigens: bei Zielkunden mit Lieferantenportalen, wo es also darum geht, sich zunächst zu registrieren und dann melde man sich - funktioniert meine Vorgehensweise nachweislich ebenfalls außerordentlich gut!!
Letztendlich wird es nur zwei Arten von Ergebnissen in einem Akquiseprojekt mit mir geben

Jedes Projekt ist unterschiedlich und entsprechend unterschiedlich sind die Quoten meiner eröffneten Potentiale (Termine oder gar Anfragen). Dies können durchaus über 50% bis gar 100% der angesprochenen Zielkunden sein, mit zumindest ca. 30 % können Sie aber immer rechnen.

►Ansonsten hole ich vom Zielkunden eine fundierte Absage(!) ein. Dann wissen wir nämlich, warum derzeit keine Zusammenarbeit zu Stande kommen wird (eventuell passen die Losgrößen nicht, Sie haben nicht die erforderlichen Zertifikate oder Genehmigungen, es bestehen Rahmenverträge die noch laufen, unsere Leistung wird auf andere Art und Weise substituiert usw.)

 

Das klassische "Schieben", also wenn der potentielle Kunde bspw. sagt "das ist interessant, melden Sie sich in einem halben Jahr noch einmal", werde ich als solches "entlarven" und uns lieber eine fundierte Absage einholen. Da wissen wir zumindest, woran wir sind!


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